新零售 · 用实例来深度剖析

　　今日主题：

　　1、不思进取的线下VS异军突起的互联网

　　2、新零售模式如何优化坪效四大部分的?

　　3、供应链深度挖掘和优化

　　4、同样的平台，不一样的商业模式，淘宝vs亚马逊

　　5、深度剖析小米和盒马，成功案例的启示录

　　6、无人货架到底可行不?

　　7、搜集流量，你的脑洞打开了吗?

　　8、凡是过往，皆为序章。

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　　01—不思进取的线下VS异军突起的互联网

　　以前商场逛，商场买。传统商超的交易结构：用商品差价，补贴信息流成本。只要资金流的差价能涵盖信息流的成本，超市就有钱赚。

　　38扫码节后商场逛，网上买。打破传统商超“用商品差价，补贴信息流成本”的交易结构，重组为“线下获得信息流、线上付出资金流”的新交易结构。

　　线下的结构正在悄然优化。未来，线下会有越来越多的“品牌体验店”。所谓品牌体验店，是指我开店的第一目的，就是为了让你看、让你摸、让你闻、让你喜欢上我的产品，而不是销售。

　　不以销售为第一目的，经销商就赚不到足够的差价，他们不会接受。谁该为线下的信息流买单?

　　品牌商买单。因为线下的信息流最终促进的是线上的交易。

　　越来越多以销售为目的的百货商场，会变为以体验为目的的购物中心。难道线下就要消亡了吗?

　　线下不会消亡。互联网是信息流的高速公路，但是无法取代线下的体验性。互联网擅长信息流的“高效维度”，更快、更全、更便宜;线下擅长信息流的“体验维度”，更复杂、更多感、更立体。

　　那能不能把线上高效率和线下体验性结合起来?

　　当然可以，以下公司就在做。

　　小米之家。不卖货的体验店，用互联网的效率回到线下。优化库存，优化sku,优化收银台。

　　Amazon Books。优化书籍陈列，例如用线上评分4.5以上的图书等。

　　互联网资金流交易便捷，线下交易更值得信任。

　　看看互联网做了什么?

　　淘宝买东西是平台担保交易,解决了信任问题。

　　互联网正在用数据建立信任。如芝麻信用。

　　互联网：全世界的好东西，向你飞奔而来。线下：我马上想要，就要立刻拿到。

　　看看互联网做了什么?

　　互联网在不断优化货找人的物流体系。如预测式购物，无人机送货。

　　不断优化人找货的开店逻辑。如大型商超也不是全部都是想要都会得到，有的还需要开车去采购。基于此，互联网开始开便利店。因为便利店满足了线下即得性的漏洞。

　　还有类天猫小店的智慧经营，通过联合优化夫妻店的sku，和统一提供库存供应。千店千面，精准匹配社区消费群体。

　　02—新零售模式如何优化坪效四大部分的?

　　坪效=(流量×转化率×客单价×复购率)/店铺面积，坪效极限制约了传统线下零售的想象力。

　　流量：“旺铺思维”是坐在那里，等着消费者来;“流量思维”是用户在哪里，就跑到哪里去。想尽一切办法挤进有流量的地方。

　　车载便利店“魔急便”，网约车货架猩便利：办公室无人货架零时尚是女装店：除了服装店，她们还在美发店、便利店和美容院。那就和这些异业结成联盟，把它们的流量收集起来。于是，零时尚与美容院合作，创造了一种叫作“蝶衣Box”的商业模式。其他：自动咖啡机，自动榨橙汁机，自动煮面机。

　　转化率：找对社群。

　　在互联网时代，一群有共同兴趣、认知、价值观的用户更容易抱团，形成群蜂效应，在一起互动、交流、协作、感染的过程中，对产品品牌本身产生反哺的价值关系。在一个巨大的社群里，销售与本社群共性精准匹配的产品，其转化率会前所未有地高。

　　零时尚是女装店：开在美容院，美容院的员工与顾客有充分的信任关系和大量的交流时间。经他们推荐，顾客在零时尚App上，完成详细的身体特征识别，就可以申请免费试穿一盒专门为她搭配的衣服。美容院的环境、员工与顾客之间的信任，增加了推荐的可能性。提高了转化率。

　　客单价:消费者在一个商家一次能买多少东西。买得越多，客单价就越高。提高客单价的方式是提高连带率。

　　互联网使用的是大数据分析，根据购买记录推相关商品。

　　零时尚是女装店：开在美容院，预约试衣，一盒十几件衣服送到后，里面还有这些衣服应该怎么搭配的介绍。顾客一件件试穿，照着镜子感受专业搭配带来的惊喜。专业就是专业，这么搭配好看，那么搭配也好看，于是，很多顾客会忍不住多买了几件。

　　复购率：自己不停地买，通过分享介绍朋友买。用会员制，让用户自己不停地买。

　　提高复购率的例子：

　　Amazon Prime。京东会员Plus考拉黑卡

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　　03—供应链深度挖掘和优化

　　一件商品从设计、生产到消费市场的整个链条，可以将其归纳为D—M—S—B—b—C。

　　企业从D(设计)开始构思产品，经过M(制造)，经过S(供应链)，经过B、b(大小商家)，终于与C(消费者)见面。

　　消费者在地摊的小商贩那儿买东西，可以称为b2C;消费者去超市买东西，就是B2C;超市找经销商进货，是B2B;超市出租柜台给经销商卖东西，则是B2B2C。但是，不论哪一种模式，不管链条有多长，作为消费者，都只能通过零售的“场”，从B或者b手上买东西。

　　然而，消费者为什么一定要在B或者B那儿与产品见面呢?

　　为什么很多厂家(M)不愿意和消费者(C)打交道，直接用M2C模式把商品卖出去?就是因为消费者买得太少，而且太麻烦。所以，厂家选择省事的薄利多销，而零售商选择麻烦的高利少销，赚取其应得的批零差价。

　　各就各位，各司其职。怎么样，听上去很合理.但是，这样的商品供应链也带来一个严重的问题，那就是定倍率很高。定倍率：100元成本的东西卖500元，那它的定倍率就是5。400元是交易成本。

　　站在消费者的角度来讲，交易成本就是如何找到商品的成本;站在企业的角度，则是商品怎么找到消费者，彼此发现的成本。

　　要么用“创新”的方法，做出别人做不出的商品，获得“定价权”;要么用“效率”的方法，做到别人做不到的价格，降低“定倍率”。

　　供应链链条不断优化的例子。

　　梅西百货：M2BCostco:M2B名创优品：M2b

　　天猫小店：S2b

　　团购网站：C2B海尔、必要：C2B红领：C2M闲鱼、瓜子二手车：C2C

　　04—深度剖析小米和盒马，成功案例的启示录

　　深度剖析小米新零售的打法

　　线上线下同款同价

　　选址对标快时尚：目的是获得流量。

　　低频变高频：快时尚是高频消费，但手机是低频消费，怎么变高频?投资组建小米生态链，充电宝、手环、耳机、平衡车、电饭煲、自行车……多种多样。将所有低频加在一起，就变成了高频。

　　爆品战略：虽然看起来有很多产品，但是每一个品类小米都只有几款产品。比如箱子就两三款，雨伞只有一款。其他的公司，可能会做几百款。优点是单品上倾注更多心血，做的更好。

　　大数据选品：优化sku，优先选择线上畅销品。根据不同地域的订单进行铺货。

　　提交连带率：买的小米监控摄像头，配上小米路由器，和小米电视，可以在办公室监控。

　　增加体验感：线下体验店风格，分为，提供的问答服务等。

　　强化品牌认知：小米之家线下店不忽视中老年。

　　打通全渠道：小米把零售全渠道从上到下分为三层，分别是米家有品、小米商城和小米之家。其中米家有品和小米商城是线上电商，拥有更多的商品。米家有品有20 000种商品，是众筹和筛选爆品的平台;小米商城有2 000种商品，主要是小米自身和小米生态链的产品;线下的小米之家有200种商品。在这个梯度的全渠道中，小米之家还有一个重要的工作，就是从线下往线上引流，向用户介绍更广泛的小米系列产品。

　　深度剖析盒马鲜生新零售的打法

　　前面很多案例，都是传统线下零售不如互联网;而生鲜这个领域，互联网却不如线下。

　　现买现吃，打造极致体验：把线下的体验做到极致，是为从线下往线上导流做准备。

　　必须用App才能买单：把用户从线下往线上引流

　　盒区房：提高冷链物流控制成本，且提高速度。30分钟后，新鲜的食材就可以送到你手上。

　　流量到线上之后，在线上，盒马鲜生已经实现用户数字化、商品数字化、流程和管理数字化，大幅度提高零售的效率、门店及物流的营运效率。其主要消费者画像也逐渐清晰，线上是年轻人，25岁以上的已婚女性，白领;线下的老年人更多一些。

　　小米和盒马的启示告诉我们，如何利用互联网、大数据、社交网络、人工智能，不断优化每一个变量，接近甚至突破坪效极限，引发坪效革命。

　　05—同样的平台，不一样的商业模式，淘宝vs亚马逊

　　阿里巴巴：竞价排名，收取广告费

　　当卖家太多的时候，买家自然要用搜索的方式才能找到合适的卖家。

　　但同一个产品的卖家实在太多，一个普通卖家可能翻几十页上百页都没法被买家找到，于是，淘宝就提供了“直通车服务”。

　　卖家通过竞价排名的方式，提升自己的排名，买广告位来展示自己的商品，阿里巴巴从中赚取广告费，这就是阿里巴巴的商业模式。

　　本质上而言，它是一家广告公司。但这种模式对卖家来说比较纠结：竞价排名的方式提升了成本，投广告的话，商品的中间差价几乎都被平台吃掉;不投的话，买家又看不到，价格也不敢上提。

　　最后的结果就是商品越来越便宜，阿里巴巴却赚了很多钱。

　　亚马逊：电商平台收取卖家提成

　　最大的不同体现在，你可以用谷歌等外部链接搜索到亚马逊的商品。亚马逊根本不在乎客户是不是在自己的平台上搜索到商品。

　　亚马逊赚钱的方式不靠广告，而是靠卖家的分成。比如卖家卖一件商品，亚马逊收2%的提成。不管是通过内部搜索还是外部链接找到商品，只要完成交易，亚马逊就能从中赚到钱。

　　阿里巴巴收取的是广告费，而亚马逊收取的是交易费。

　　虽然商业模式不同，但亚马逊也是一个完全站在用户立场的企业。它提供平台让用户搜索商品，同时会对商家进行严格的筛选和评估。

　　亚马逊不对卖家进行竞价排名，一旦有用户投诉商品有问题，被投诉的商品会立即下架，不管是多大的品牌。

　　因为严格把控质量，亚马逊聚集了大批对品质有要求的客户。对于价格，亚马逊不做过多限制，让卖家自行竞争，但死守质量这条线，让用户能够选到真正有品质的商品。

　　06—无人货架到底可行不?

　　凡事有一利，必有一弊。无人货架是一个可行的商业模式，还只是昙花一现?这不是一个拍脑袋就可以回答的问题，因为它属于那种典型的“逻辑成立，但数据也许不成立”的商业模式。

　　很多倒闭的无人货架公司创始人感叹道：不是我们不努力，而是人性太险恶。

　　真的是这样吗?就算真的如此，规避人性的风险，难道不是做这种生意必须具备的能力吗?这些风险，真的无法规避吗?

　　同理，各种煮面、榨橙汁、煮咖啡的自动售货机，也都是“逻辑成立，但数据也许不成立”的商业模式。我们需要拭目以待，用数据来验证模式。

　　这个领域中，从来不缺乏勇敢者的尝试，但往往缺乏智慧的运营。

　　07—搜集流量，你的脑洞打开了吗?

　　过去，线下零售找流量的方式已经非常成熟，用两个字——旺铺，就能总结线下找流量的所有逻辑。但从线下到线上之后，人们发现流量极度分散，获取流量的方式越来越难，成本越来越高。渐渐地，几乎所有的产品经理都发现，低成本获取流量的方法，是互联网最现实、最值钱、最稀缺的技术。

　　未来，流量的搜集方式是碎片化的、零散的、多样的。

　　上面的例子就是要告诉大家，不要死守任何一个你认定正确的流量来源。

　　比如，你觉得在家门口开个小店这个模式永远不会错，因为小店天然自带流量，但你不能死守这一流量来源。

　　在移动互联网这一大趋势下，流量结构一旦变了，就没什么是必然正确的，一定要重新思考流量的底层逻辑，然后去尝试各种各样脑洞大开的流量获取模式。新模式运营两三年，不断纠错，不断调整，最终确定新格局。

　　08—凡是过往，皆为序章。

　　这个世界上，只要有零售，就有新零售和更新的零售，但是永远不会有最新的零售。进化，永不停止。

　　用进化思维，接受所有你曾经信仰的东西都不是最终的完美状态，一切都在进化;用本质思维，不断深挖，区分方法论和本质的差别，在变革时代，基于本质，寻找新的方法论;用系统思维，解构、重组所有本质的要素，吹去灰尘，重新合上开关，看着澎湃的动力，推动你的商业模式一路飞奔。

　　零售的战场，硝烟仍然四起，群雄还在逐鹿。只是坦克出现了，人们开始学会打闪电战;互联网出现了，人们开始学会打网络战。战局越来越复杂，但谁也不敢说胜负已定。

　　凡是过往，皆为序章。

　　全篇完，谢谢您的阅读。

 

      来源：爆裂鼓手​