爱蜂潮 把家居产业链固化到网上

传统商业领域的各种业态被悉数复制到网上后，网上商业渠道的探索空间已经越来越狭窄。正因为如此，北京爱蜂潮科技 有限责任公司总裁方云峰联合淘宝商城，推出“线上网购+线下体验”的淘宝商城爱蜂潮家居建材F2C（Factory to Consumer，工厂到消费 者的原产地直销）电子商务平台时，立即吸引了行业的极大关注。

“打造高性价比产品的家居建材服务平台，这是爱蜂潮对自己的商业定位。”爱蜂潮副总裁兼新闻发言人禹雷在接受《中 国经营报》记者采访时说。为与目前网上家居建材销售平台相区别，爱蜂潮特别于5月27日在北京CBD东扩核心区开出一家实体展示店，解决网上销售无法深度 体验的弊端，同时由企业自己进行物流配送、上门安装并提供售后服务。记者发现，寻找与传统商业模式和网上同类垂直销售平台的同与不同，并把这些对比用商业 流程上的设计来固化，是爱蜂潮受到行业关注的重要原因。

F2C平台

爱蜂潮的商业模式设计创意，来自家具建材制造业的现实困惑。2008年突如其来的金融危机，让不少外贸型家具建材制造商面临生死攸关的选择，不得不转向内销。一直在家居建材制造行业摸爬滚打的爱蜂潮创立者方云峰，就面临着这样的困惑。

如果转型内销，外贸型制造商们一定要在国内铺设自己的销售渠道，其出路是要么自己建立品牌专卖店，要么进入居然之 家、红星美凯龙、集美家居建材城等家居建材卖场。但是，由商业地产模式主导的传统销售渠道存在租金高（每月上百万元）、周期长（一般1-3年签一次合同） 等问题，这不仅挤压了制造商的利润空间，也导致单品价格不断被拉高，使产品失去竞争力。

这时，2010年曲美在淘宝网开展电子商务时创造的单日成交额过亿元的奇迹，激发了整个家具建材行业的电子商务热情，也深深刺激到方云峰，使他下决心进入电子商务领域，并为此成立了北京爱蜂潮科技有限责任公司。

调研后，方云峰发现，家居建材领域有几万家制造商，其中一些制造商已经开设了网店，但销售的都是性价比较高的产 品。家居建材产品不同于快速消费品及3C产品，具有采购金额大（动辄数千元到上万元）、使用周期长（几年）的特征，消费者在决定购买之前一般会做深入细致 的调研，对购买渠道、产品品牌的选择会趋向保守，因此家居建材产品是一种需要消费者深度体验才会购买的产品。而网店由于自身实力等问题缺少线下体验渠道， 制约了电子商务的销售业绩。为此，爱蜂潮管理层认为，为提升消费者的服务体验，家居建材行业电子商务一定要建线下体验店。

调研中，他们也发现，有一部分制造商虽然还没有开设网店，但正准备进军电子商务，却缺乏技术能力，想做而不敢做，或者不知道怎么做。

针对当时的市场需求，管理层决定把自身定位于一个家居建材行业的F2C电子商务平台，为家居建材制造商提供电子商 务所需要的一条龙服务，如网上展示、线下体验、物流配送、家居安装、售后服务等，从而在F2C产业链中扮演一种线上、线下产业链的整合者角色，整合产业链 上的制造商、物流企业、家装企业等，并通过提供给制造商一揽子增值服务而赢利。

以此来看，爱蜂潮的赢利来源主要有三块：按比例从制造商处提取销售佣金，这是主要的赢利来源；线下体验馆的样品展示服务费；向合作的物流企业、安装公司收取平台管理费。

定位好上游的货源问题，如何解决下游的需求问题呢？为了能够快速切入，爱蜂潮决定联合淘宝商城，借助淘宝已有的平 台和品牌优势开展业务。双方合作的基础是，爱蜂潮能为2010年11月才成立的淘宝商城家装馆的网店提供增值的线下展示服务，还能为淘宝网开拓新的制造商 客户，双方一拍即合。

定位高端

“淘宝商城爱蜂潮的最大特色，是向消费者提供具有较高性价比的家居建材产品和服务。”禹雷表示，为了保证“较高性 价比”，爱蜂潮的供货商全部为家居建材制造商，产品选择上以制造商中的优惠商品、优质畅销商品和高性价比商品为主。这种由制造商供货的模式，减少了中间环 节的成本，使低价成为可能。

同时，爱蜂潮销售的产品也是经过特别选择的，主要来自淘宝商城家装馆中销量前100名的生产企业，以及家居建材行业发达的广东、四川等地的“隐形冠军”企业，还包括国内最大的板式家具品牌全友家俬以及北方市场的著名品牌百强家具等品牌企业，共计300多家制造商。

“选择商品的首要标准是考量该产品能否提升淘宝商城爱蜂潮的产品丰富度，而同类产品中会选择品质好、价格低的高性价比产品。”禹雷解释道。

“制造商只需要把样品发给我们，缴纳一定的技术服务费、展示服务费等（几十到几千元不等），就可以开展电子商务或 者多一个强势的网上销售渠道，企业有更多的精力专注于产品设计和生产环节，也相应省掉了后续的市场推广费用，如促销推广、促销人员招聘、网店维护、物流配 送、安装服务等。”禹雷说：“制造商在爱蜂潮F2C平台上的投资，比在传统渠道的花费要少得多，这也是制造商为什么愿意选择爱蜂潮的原因。”

尽管淘宝商城爱蜂潮投入巨资建立了体验店，但为了不把这部分投入转化为制造商的成本，从而拉升产品价格，不像居然之家等传统实体店按照面积收取高昂租金，爱蜂潮还设计了一种按单元（以椅子、桌子、床等为单元）向制造商收取展示费的收费方式。

在爱蜂潮实体店，记者逛了一遍之后发现，家居产品的确品类丰富，质量也不错，但价格似乎与传统实体店没有太明显的 差距。对此，禹雷表示：“目前有60%的商品具有很强的性价比优势，20%的商品价格优势不太明显，甚至存在个别商品可能还高于其他实体店，未来爱蜂潮实 行末位淘汰制，每季度淘汰销售数量最低的20%的单品，从而引入更具市场竞争力的厂商不断进行优化。

爱蜂潮所提取的销售佣金比例也远低于传统商超。“差距至少是几倍。”禹雷说。尽管追求高性价比的经营特色，但他认 为这不会影响到淘宝商城爱蜂潮的赢利能力。“爱蜂潮主要靠‘量’取胜，公司在成立之初曾对自身的赢利能力进行过详细的数据核算，将来每天达到一定的交易 量，会大幅摊低成本。”禹雷婉转地分析。至于目前的交易量、订单数、客单价等数据，禹雷表示目前公司内部正在统计中，暂时还不能透露。